仲介業者の責任と伝書鳩営業からの脱却

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自分のミスは自分の責任


これは当たり前のことですが、こと仲介業という分野においては少々風向きが異なります

 

仲介業者の性質

仲介業も金融・ネット等様々ありますが、今回はぼくの仕事である不動産仲介に絞って書きます

 

まず不動産仲介業はなんぞやというと、

不動産の売買・賃貸契約を締結する際に、買主と売主または貸主と借主をそれぞれ結びつけたり、契約に付随するあらゆる事務・調査などを中道の立場で間に立って無事故で執り行えるように取り計らう仕事です

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(がんばって仕事をしているの図) 

 

「それだけで仲介手数料がもらえるなら利益率の高いちょろい商売じゃないか!」

「人のふんどしで相撲を取ってるようなものだ!」

とよく言われますが 、それがそう旨くない

 

ここではお客さんやオーナーさんの ミスや抜け漏れによって起きたトラブルであっても、9割方仲介業者にも責任が問われる

トラブルの元凶が予測困難なものであっても、仲介業者に0.01%の予測可能性が見いだせた時点で嫌疑の刃を向けられる

 

もちろん法的に見れば問題ない場面も多々あるのですが、万が一責任に問われなかったとしても無過失な自分に怒りの声を直接に浴びせられたり、不誠実極まりない要望を相手に伝えざるを得ないこの仕事は、利益率が高いかもしれないけれどトラブルの対処数が給料に比例するわけでもないし、正直割に合わないなと感じている( ´ω`)

 

間に立つものの運命(さだめ)でしょうか

 

仲介業は伝言ゲームと似ている

経験上 、オフィスや店舗向け不動産を扱うBtoB の仕事においては特に、1契約にどんなに少なくとも1トラブルは必ず起こる

マジで例外なし

これまで数十という契約に携わってきましたが、1つも穏便にスムーズに完了する契約をできたことがない

(あ、ぼくの力不足という正論は受け付けません!!)

 

なぜここまでトラブルが多発するのかと考えたとき

そもそも仲介という仕事の性質が原因なのではと感じました

伝言ゲームと似ているからです

 

トラブルが起こりやすい訳

仲介業者は貸主と借主の間に2社入ることが多い

貸主が依頼した仲介業者(元付)と借主が依頼した仲介業者(客付)がいるからだ


つまり
伝達の流れとしてはこういう構図になる

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仲介の図2

 

またオフィスや店舗などのBtoBの場合は現場工事業者との調整も絡むため、それを含めると6社間でやり取りをすることになる

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仲介の図2

 

そうなるとなぜトラブルが起きやすくなるか

 

例えば工事業者が関わる図2のときで、関係者全員が95%の確率で正確に物事を伝える人間とする場合

6人での伝言ゲームを行うと処理の回数は矢印の個数と同じなので5回となる

よって問題なく伝達事項が伝わる確率は

0.95×0.95×0.95×0.95×0.95=0.7737≒77.4%

なので、約77.4%の確率で全員がミスなく伝えることができることになる

これは逆を言えば22.6%の確率(5回に1回)でミスが起きるということと同義

 

なお注意したい

これはたった1回のやり取りでの話

こういう交渉が10、20とあれば当然ミスの確率も高くなる

 

 

でもでもでも

不思議な話、トラブルが本当に少ない方もいるんです

びっくりするぐらいスムーズな契約をされる方が

ぼくはその人が本当のプロだと考えています

 

では本当のプロはどんな人か?

100%ミスをしない人?

そうじゃない

本当のプロフェッショナルは自身のミスの可能性を限りなく0にするだけでなく、自分が関わる周囲の人たちのミス率も低くする人だと思う

 

単なる伝書鳩じゃない営業マン

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先の例(図2)で言うと
例えば元付がプロの営業マンとしたとき

本来は22.6%の確率でミスが起きるが

「伝達事項の再三の確認」

「自身のアイデアをプラスした新案の提案」

「不安要素のある内容を自分がダムとなりせき止める」

「現場へ足を運び事実を自分の目で確認」

といったプロの所業により元付と関わる人(=貸主・客付・工事業者)のミス率をプロの元付自身と同じレベルまで引き下げることに成功

 

仮にその元付営業マンのミス率が1%としたとき、伝言ゲームで正確に伝わる確率は

0.99×0.99×0.99×0.95×0.95=0.875≒87.5%

つまりミスの確率は12.5%

元々の数値22.6%より約10%も減らしている

 

小さい差に見えるがこれは回数を重ねるごとに意味が大きくなる

仮に伝言ゲームを10回行ったとすると

 

①普通の営業マン

 77.4%^10=0.077=7.7% ⇒ ミス率92.3%

②プロの営業マン

 87.5%^10=0.263=26.3% ⇒ ミス率73.7%

 

※「^」は~乗の意味。ここでは10回なので10乗。

 

なんと約20%もミスの確立を削減できている

たった10回のやりとりでもこれだけの差がでます

 

伝達の流れの中に自分の考えた工夫を加える

これがただ伝言ゲームをしている伝書鳩とプロフェッショナルとの違いです

 

さらに言えばプロの営業マンはミスが起きた後のフォローも迅速かつ的確なので、致命傷を負う確率すらも劇的に減らします

それは信頼されますし次も仕事をお願いしたいなと思いますよね

 

まとめ

なんでこれを書いたかというと

そう、ぼくは今までずっと伝書鳩だったんです

ただの伝言ゲーム専門店

 

いつも違和感を感じていたんです

僕の存在する意味はあるのかとか、なんで契約がうまくいかないんだろうとか

これって偶然じゃなくて絶対理由があるなって感じて、いろんな面から考察していくうちにこの考え方にたどり着きました

 

文中であえて「伝言ゲームに似ている」と表現したのもそのためです

仲介業という仕事は本当は単なる伝言ゲームじゃないのです

それを意識してこれからは仕事をしていきたい

 

まぁ、正直気付いただけで現状もまだ僕は伝書鳩なので

勉強に勉強を重ねて早くプロフェッショナルのフィールドで活躍できるよう精進して参ります

 

伝書鳩を、超えてゆけ

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